目錄：

第一章：專家提醒 勿讓打折引起你沖動購物心理

第二章：不安感讓人們購物成癮

第三章：女性普遍存在的八種購物心理

第四章：購物心理 教你怎么省錢

春天一到，愛美的美眉都馬上去購物添置美美的衣服啦，這時候很多商家會打出一些打折、低價等優(yōu)惠活動，這就引起了人們的購物成癮，心理專家提醒，這時候要小心“打折”誘發(fā)你的沖動購物心理哦。

心理學家提醒 勿讓打折引起你沖動購物心理

美國心理學家提醒 打折比低價更迷惑人

“又到一年購物時”，商家們常常利用節(jié)日之機，打出全場5折、最低1折起等優(yōu)惠活動。可心理學家提醒是，“打折”這兩個字最容易讓你沖動購物。

發(fā)表在《心理與營銷學》期刊上的一項研究，對人們的購物習慣進行了調查。結果發(fā)現(xiàn)，在不同價格、不同折扣的6種商品中，多數(shù)人更愿意選擇折扣最低的那種，而不去考慮其價格是否最便宜。比如很多人會購買打完6折25元的洗發(fā)水，而不是打完8折20元的洗發(fā)水。

美國邁阿密大學商學院副教授德文·德爾韋基奧等人表示，相比價格本身，低折扣往往給人一種更劃算、買得更超值的感覺，從而影響消費者的判斷力，讓人沖動購物。

因此，為了防止被低折扣蒙蔽，購物前最好比較一下同類商品的價格。千萬別“只買打折最狠的，不看原價貴不貴”。

不安感讓人們購物成癮

過年前的商場紛紛開展減價促銷活動，惹得人如潮涌，到處是提著大包小包興奮不已的時尚男女。但節(jié)日過后，去做心理咨詢的人明顯增多。他們很想知道：怎樣才能控制購物欲望，守住銀行卡里的存款？

心理專家認為，消費不但無法消除內心深處的焦慮不安與空虛孤獨，反而像一個黑洞吞噬著人們的財產。國外心理學研究發(fā)現(xiàn)，在緊張的工作狀態(tài)中，人的大腦中樞會建立一套緊張的運作模式，使人能夠適應快節(jié)奏的生活。當節(jié)假日來臨，大腦從工作狀態(tài)中停下來，原本緊張的模式就會突然失去對象，慣性作用使人感到不適應。

現(xiàn)在大都市白領接電話時經常聽到這樣的話：“不好意思，您現(xiàn)在說話方便嗎？不方便的話過會兒再給您打……”這足見都市生活之繁忙，壓力之巨大，很多時候連話都說不上了。久而久之人際關系趨于淡漠，不安感促使人們做出種種反常的行為，購物成癮就是其中之一。

女性普遍存在的八種購物心理

了解女性瘋狂購物，先要對其購物的心理做了解，久久健康網心理專家列出了八種比較常見的帶有感情色彩的購物心理，有助于我們更深入的了解女性購物心理。

（一）追求舒適、省力的心理

作為人來說，其大部分生活自然是圍繞著身體的需要展開的。他們需要吃、喝、睡和冷熱適宜的溫度。而且絕大多數(shù)人都將其主要精力放在獲得這些基本必需上，另一些人用一部分精力即可滿足這些需要并在此基礎上繼續(xù)追求其他渴望的東西。這種迫切需求是人們的基本特性，因此他們才可以滿足其迫切渴望的商品。適宜營銷的這類產品中往往有：我們日常生活中不可或缺的食用油、飲料、成品食品等等。當然，我們所有人生存必需品都是適于銷售的，像住房、家具、汽車等等。在此我們也不想就這些產品的區(qū)別加以一一羅列了。

（二）求美的心理

在大自然之中，美的東西撞擊到我們的神經和情感就會使我們產生強烈的滿足和快樂。美可以包括外觀美、色美和聲音美。繪畫、音樂、文學、體育、大自然以及我們工作、生活中，美隨處可見，只要環(huán)顧一下四周，我們就能發(fā)現(xiàn)，人們追求美的動機正強烈地影響著眾多商品的設計和包裝。精明的營業(yè)員應該注重追求美的心理，他們在推銷時，總是拿出設計特別美觀的產品或展示產品時有意表現(xiàn)出它們美的形象。假如你對買主這樣介紹：“您看它漂亮嗎？這是我們特別為您而設計制作的。”這種介紹經常能夠滿足顧客追求美的購物心理，也許你因此而得到意外的收獲。

（三）效仿和炫耀的心理

每個人的童年都有過模擬模仿的行為，而這些純粹的模仿心理也同樣存在于成年人的購物活動中。從心理學角度加以分析，許多人所以要效仿他人去購買某種商品，是因為他們認為這樣做可以表明他們比那些凡人是要高出一籌。從這種意義上說，這種購物心理與追求卓越不凡和自我感覺是大致相同的。因為在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。比如，一位年輕的姑娘非常崇拜香港影星張曼玉小姐，她對她的崇拜已達到了一種癡迷的程度。在一個偶然的機會里她看到了由張曼玉小姐制作的力士香皂廣告，于是她便一次從商店里購買了幾十塊力士香皂。

此外，像一些港臺大腕明星的發(fā)型、服飾也都是許多大陸年輕人爭相效仿的對象。作為營業(yè)員，在我們營業(yè)的一些產品中，也可以利用這種購物心理。但一定要記住向買主提出這些東西是時髦人們所崇拜的明星愛用的。只有這樣，買主的自尊心才會膨脹，并希望去效仿他們。同理，你也會收到滿意的效果。但是，需提醒我們的營業(yè)員朋友們注意的是，在一般情況下，效仿炫耀的購物心理是在買主頭腦中自動發(fā)生作用的，在你向買主勸購的過程中還是應當少談為妙。如果你公開利用這種心理，則必須加以小心，特別是對許多消費者都公開利用這種心理時則必須加以小心。因為許多消費者都往往不喜歡當眾討論這種問題。

（四）獲取的心理

人的獲取欲望或占有欲望通常表現(xiàn)在許多方面。絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛搜集東西，個別人甚至還愛貯藏東西。我們不得不承認，人似乎都有一種占有欲，都想把存在的東西稱作“自己的”。

一位營業(yè)員在向一位家庭主婦推銷一種高級食用烹調油時，這位買主還有些拿不定主意，這位營業(yè)員便立即說：“我們最新生產的這種產品已經快要售完了，如果您放棄的話，那么您的鄰居將會毫不猶豫地買下它的。”于是這位主婦便馬上掏出錢來，買下了這種高級食用烹調油。——由此看出，占有的欲望在這樁買賣中起了決定性的作用。

另外，從產品試用的效果也可以看出這一點：如果一個買主已經試用了一臺計算機或打字機一段時間；他也會很難再讓人把它搬走，因為他覺得這些東西已經是屬于自己的了，這時他的占有欲會特別的強烈，如果你上門詢問，他便會馬上掏出錢來將這種東西買下的。

（五）“交際欲”心理

我們可以坦率地承認，“交際欲”心理基本是一種試圖接近和打動異性的欲望。我們可以用生活中最常見的現(xiàn)象來解釋問題。往往人們在決定購買某些商品或尋求某些服務時，如化妝品、服裝、發(fā)型或電影票，真正起作用的往往是異性，而不是他們表面所講的理由。這一點年輕人都非常清楚。自然，青年男女一般都對浪漫的愛情感興趣，但中年人的興趣也不容忽視。我們曾做過許多調查。在被調查的一些年輕小姐當中，絕大多數(shù)人購買高級化妝品和新潮流時裝來打扮自己的，是為了在戀人那里表現(xiàn)自己的嬌媚動人。我聽到過營業(yè)員這樣介紹他的營業(yè)經驗：我就專門向年輕的戀人推銷產品，這時他們的激情往往要勝過理智。

另外，在不少情況下，商品廣告在宣傳男用或女用商品時也特意讓異性出現(xiàn)。其效果比要說許多廣告詞更能吸引人。也許我們的讀者還記得電視中出現(xiàn)過的紅鳥鞋油廣告吧，一位漂亮的姑娘傾心于擦過紅鳥鞋油的小伙子，而沒有用“紅鳥”的這位男士只好被冷落在一邊。這則廣告里所傳達的誘惑性思想勝過了任何雄辯。

（六）好奇心和新鮮心理

現(xiàn)實生活中，人們都喜歡到處活動、旅游、觀看新景致和追求生活中的新刺激，這種欲望年輕人比老年人更強烈。作為營業(yè)員也可以利用人本身的好奇心來吸引他們對某些商品的注意和興趣，以誘發(fā)他們購買商品的行為。在年輕人當中普遍存在著這樣的心理：凡是新的，他們就要試試，他們追求新奇感、新刺激的欲望比任何人都要強烈。比如，我國的文化衫市場不正是被第一幫追求新奇的年輕人給推動起來的嗎？我們再來看這樣一個例子：一位專門推銷營養(yǎng)保健食品的營業(yè)員與朋友一起來到一位可能的買主家里（這位朋友與買主關系甚好），在談話過程中，這位營業(yè)員也談到了營業(yè)產品，還特意說帶了一些營養(yǎng)保健品準備一會兒給買主送去。于是，這可能買主由于好奇心便開始打聽關于產品的一些情況，這位營業(yè)員朋友便一一加以詳細說明，言談之中當然也表示了有種產品價格要貴一些。就在他們要離去時，這位可能買主便提出要看一看這種產品，營業(yè)員按要求做了。出人意料的是，這位可能的買主誠懇要求購買一些。

（七）尋求正義感、責任感，體現(xiàn)愛的心理

正義感、責任感、對他人的愛，這些都是人們后天培養(yǎng)的一種購物心理，但我們也同樣不應加以忽視。正如有的人可以為他心目中的理想而獻身，可以為自己或他人爭得公正而奮斗一樣，他們寧愿舍棄各種歡樂也要讓自己滿意地感到在為正義嘔心瀝血、死而無憾。作為現(xiàn)代人來說，他們都希望自己能在事業(yè)上有所成就，伴隨著這種希望的是他們的責任感和貢獻感，這足以使他們感到由衷的自豪和滿足。我們的營業(yè)員在掌握購物心理時也完全可以利用這兩點。

另外，作為人的天性，表現(xiàn)出各種愛心也是消費者購物心理的一種具體表現(xiàn)：父母之愛、夫妻之愛、戀人之愛等等無不是我們的營業(yè)員朋友在推銷產品時應當熟記和加以了解的，甚至在有些場合了解這種購物心理，使我們的營業(yè)員朋友更宜于開展工作，取得非凡的戰(zhàn)果。這里我們不妨舉一個體現(xiàn)戀人之愛例子：在一個商場中，有一位營業(yè)員正在向一位朋友宣傳他的化妝品，旁邊走過來一位陌生的朋友，他已在那里聽了這邊的談話，過來二話不說，就要那位營業(yè)員朋友展示他的產品，這位營業(yè)員按要求做了，并詢問那位陌生的朋友準備給誰購買，那位朋友說是給他熱戀中的女朋友買的。原來他的女朋友面部有黑斑，用了許多化妝品都不滿意，這次他決心再試一試。這樣，他當即買下了幾種產品，臨走時還興奮地說：“這下我的女朋友會變得更漂亮了。”

（八）恐懼和謹慎的心理

前面例舉的心理都是尋找和追求美好的結果。而出于恐懼和謹慎的心理而購物的動機，也是在日常生活中容易遇到的。人們恐懼的心理往往是害怕得不到美好的結果，或者是擔心在突然間會失去已有的歡樂。作為正常人來說誰都害怕失去生命、健康、朋友、金錢、工作、自由、生活安定以及他們所珍視的一切，而得不到他們渴望的東西和失去它們一樣，都會給人造成痛苦，不管是肉體還是精神上的。正像我們遇到的一些老年朋友用辛辛苦苦掙來的錢購買仙妮蕾德高級營養(yǎng)保健品一樣，他們不過是用金錢來換取健康罷了。還有一些年輕的女士，她們購買高級美容化妝品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是為了留住即將逝去的青春。

我們知道，謹慎和渴望安全的心理實際是由恐懼心理派生而來的。人們進行銀行儲蓄，參加各種社會保險，無非是都想使自己的生活安定，或在困難時得到安全。另外，我們在住宅上鎖、安裝防盜系統(tǒng)、都是人們意識到由于缺少這些東西而可能造成的嚴重后果，所以他寧愿在這方面“破財免災”。總之，人們的日常生活經常會被一些恐懼和懷疑所困擾，如果我們的營業(yè)員朋友在推銷產品時注意到這一購物心理 ，并適時地提出能夠緩解買主恐懼和懷疑的一些積極建議，那么，你們就會獲得極好的銷售良機，因為你們已經滿足了消費者的一種真正需要。

購物心理 教你怎么省錢

人類在為自己的高智能沾沾自喜時，往往遺忘了一個事實：有時控制大腦的不是理智，而是原始沖動，尤其在購物時。糟糕的是，營銷行業(yè)許多聰明的腦袋卻想方設法要剝奪人們最后的控制力。對此，英國《泰晤士報》最近的一篇文章介紹了購物時幾種有效的省錢方法。

給購物按個“暫停鍵”。

在挑選商品和付款之間，再隨便溜達一下或出去透透氣。美國加州大學的溫迪·劉研究發(fā)現(xiàn)，中斷購物能讓人的腦子“重新洗牌”，停頓后人們會拷問自己“是否真需要買這些東西”。另一方面，美國埃默里大學神經學家格雷戈里·伯恩斯通過腦掃描研究發(fā)現(xiàn)，在打算買某樣東西時，大腦會釋放“快樂激素”多巴胺，但付了錢后多巴胺便迅速消散，讓人漸生悔意。所以，要是能頂住導購小姐氣急敗壞的臉色，那么光看不買倒是兩全其美的好辦法。

棄用信用卡。

別被信用卡的積分和禮品蒙蔽，它對你就像一種游戲幣，而脆生生的鈔票才是能讓你感受到掙錢之苦、花錢之痛的“真錢”。美國麻省理工學院心理學教授道森·普雷勒克指出，就像餓壞了的人遇到美味一樣，用信用卡結賬還會激發(fā)人們多巴胺的分泌，導致大肆揮霍。

別迷信“品牌”。

《廣告研究》雜志上的一項研究顯示，人們習慣把心愛之物賦予自己喜歡的人格特征，而時尚設計師們就是不斷給品牌賦予各種性格特點，讓它具有吸引人的靈魂。這樣，購物不再是簡單的挑選商品，而變成選擇一個生活伴侶或精神群體，讓很多人甘愿一擲千金。其實，這些商品的品質往往也就是平均水平。

帶家人逛街。

加拿大阿爾伯塔大學副教授詹妮弗·阿爾戈的研究發(fā)現(xiàn)：在別人面前，人們常會花更多的錢來維持自我形象。所以為了節(jié)省不必要的開支，最好別和朋友一起去買東西；但作為“自己人”，家人銳利的目光卻能抑制購物狂熱。

抑制恐慌感。

原始人面對困境時會本能地儲存糧食來應對危機，在這種本能的驅使下，人們在經濟不景氣時也容易瘋狂囤積商品，這種不安全感可能讓商家見縫插針。

不必有恩必報。

人們在受到別人點滴之恩時，傾向于涌泉相報，這在心理學上叫“溢出效應”。所以，顧客在貨架上看到特惠商品、聽到商家說“這是最后一件商品，你真幸運”時，可能出于回報而買下多余的東西。其實，羊毛出在羊身上，對商家你不必如此仁義。

總結：綜上所述，我們知道了，下次購物的時候要小心“打折”這兩個詞，一不小心就會誘發(fā)你的沖動購物，購物是好的，但購物成癮就不好啦！（文章原載于《益壽文摘》，刊號：2012.03，作者：李澤華，版權歸作者所有；轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表360常識網贊同其觀點和對其真實性負責。如涉及作品內容、版權和其它問題，請盡快與我們聯(lián)系，我們將在第一時間刪除內容）