諸葛瑾是諸葛亮一母同胞的長兄，一直為東吳的孫權效力。當諸葛亮為了聯合抗曹而離開劉備，獨自來到東吳時，東吳軍事統帥？瑜發現了諸葛亮的卓越才能，有意將其延攬，為東吳效力。但當諸葛瑾受命以手足之情去勸說諸葛亮來投時，卻遭到了失敗……

諸葛瑾為什么沒能說服諸葛亮同為東吳效力？

——對等立場反制策略

諸葛亮來到東吳后，憑一人之力，舌戰群儒，說服了孫權同意聯合劉備一起抗曹。周瑜從鄱陽湖練兵回來后，從多個渠道了解到了諸葛亮的杰出才能。出于對東吳的無限忠誠和高度負責，周瑜覺得，盡管諸葛亮現在能夠為抗曹提供有力的支撐，但從長遠來看，他的存在必定能夠輔助劉備興旺發達，從而影響到東吳的發展。

周瑜權衡再三，決定要及早？諸葛亮除去。此時，周瑜的好友魯肅出了一個更好的主意，那就是勸說諸葛亮放棄劉備，加入東吳的陣營。

這確實是一個非常好的策略。如果能夠把如此杰出的人才延攬到自己一方，那么，對本方實力的提升是不可估量的。而且，按照常理推斷，這一策略對諸葛亮的吸引力也應該不小。當時，劉備勢單力薄，兵馬不過數千，也沒有自己的地盤，只是暫居于原屬劉表的彈丸之地，隨時可能被已經吞并了荊襄九州的曹操剿滅。而反觀東吳，坐擁江東，兵強馬壯。就平臺自身而言，顯然是東吳孫權比孤窮劉備好多了。

更重要的是，周瑜還有一個極具說服？的殺手锏——諸葛亮的長兄諸葛瑾。

周瑜是東吳的托孤大臣，深得孫權的信任。孫權要他推薦賢人以進，周瑜就推薦了自己的好朋友魯肅。隨后，魯肅又推薦了諸葛瑾。所以，周瑜找來諸葛瑾，要他去勸說諸葛亮共同為東吳效力。

對諸葛瑾來說，如果兄弟兩人，能夠在同一個組織內就職，朝夕相見，當然是一件天大的美事。他也就有很大的動力來促成這件事。

中國人是最講究感情的，在很多時候，甚至是“情大于法”的。諸葛瑾知道，只要自己用“手足之情”來打動兄弟，成功的可能性是極大的。

諸葛瑾來到諸葛亮所住的館驛，？一見面，就開始哭了起來。一方面是諸葛瑾和兄弟久別重逢的真情流露，另一方面也是諸葛瑾在為接下來的說服造勢。因為他是要“以情動人”的，而哭顯然是表達感情的強力手段。

諸葛亮迎著兄長，各自訴說了分開這一段時間內的情形。

借著“哭”營造出來的氣場，諸葛瑾抽泣著說：“兄弟啊，我不由自主地想起了古時伯夷、叔齊這兄弟倆啊！”

伯夷、叔齊，是商朝末年孤竹國君的兩個兒子。孤竹君喜歡小兒子，就立了叔齊為儲君。孤竹君死后，叔齊卻要把王位讓給長兄伯夷。伯夷說：“這是父親的意愿，我不能違背。”于是就逃走了？叔齊也不肯繼承君位而逃去尋找兄長了。國人就只好再立他們的另一個兄弟為君。

后來，伯夷、叔齊聽說西伯姬昌敬養老人，便商量著去投奔他。但等到他們到達的時候，西伯已經死了，他的兒子武王尊他為文王，用車載著靈牌，正向東進發，討伐紂王。伯夷、叔齊拉住武王戰馬而勸阻說：“父親死了尚未安葬，就動起干戈來，能說得上是孝嗎？以臣子的身份而殺害君王，能說得上是仁嗎？”武王身邊的人想殺死他們，太公姜尚說：“這是兩位義士啊！”遂扶起他們，把他們送走了。武王平定殷亂以后，天下都歸順于周朝，而伯夷、叔齊卻以此為恥，堅持？肯吃周朝的糧食，并隱居于首陽山，靠采集薇蕨來充饑。待到餓到快要死了的時候，作了一首歌，歌詞說：“登上首陽山，采薇來就餐，殘暴代殘暴，不知錯無邊？神農虞夏死，我欲歸附難！可嘆死期近，生命已衰殘！”兄弟倆就這樣餓死在首陽山。

伯夷、叔齊二人也就成了“手足情深”的典型代表。諸葛瑾的用意是援引這兩個代表人物，利用他們的標簽效應來達到說服的目的。

諸葛瑾這么一說，諸葛亮當然也被深深打動了。但是，處在這個并不平靜的異國他鄉，諸葛亮保持了高度的警覺。他知道，兄長絕對不會無緣無故跑來和自己說伯夷、叔齊？故事，一定是另有所謀。這樣一聯系，諸葛亮就明白了：“一定是周瑜讓兄長來勸我歸附東吳了。”

但是，一旦諸葛瑾真的開口說出了這一請求，諸葛亮是很為難的。他內心當然是想輔助劉備，開辟一片嶄新的天地，建立一番轟轟烈烈的事業，留名青史。東吳這邊早已人才濟濟，自己就算過來了，也很難施展拳腳。反觀劉備，雖然現在狀況很糟，但對自己十分信任，給了自己很大的發展空間。可是，如果簡單粗暴地拒絕兄長的請求，就會傷了兄弟之間的深厚感情。這也是諸葛亮不愿看到的結果。

既然必須要拒絕，那么，該如何拒絕呢？

諸葛亮哥倆的立場屬于相反立場，一個為劉備，一個為孫權。但他們的相反立？還有一個特殊之處。他們身為親兄弟，分屬兩個陣營，各自的情形完全是鏡像對等的。也就是說，諸葛瑾所用的任何說服手段，也可以原封不動地為諸葛亮所用，反過來說服諸葛瑾。這就是對等立場。

換言之，諸葛瑾可以勸諸葛亮為孫權效力，諸葛亮也可以勸諸葛瑾為劉備效力。這兩種方式，都可以解決兄弟遠隔，不能朝夕相處的難題。這正是針對諸葛瑾用“兄弟之情”所發起的說服性進攻最好的反制手段。

當然，諸葛亮并不是真的想說服諸葛瑾來為劉備效力。但他采用這種“對等立場反制策略”，就可以不著痕跡地將諸葛瑾的說服柔性地回彈，？不留任何傷害。

這一策略在具體使用上還有一個“先發制人”的優勢。對等的雙方，誰先使用，誰就更占主動。剩下的另一方，往往會因為一方已經率先使用而不能再行利用。即使是要強行使用，也有拾人牙慧、人云亦云的尷尬。

想好了這幾點，諸葛亮心中有數了。而諸葛瑾仍渾然未知，繼續利用“標簽人物”來說事。

諸葛瑾說：“伯夷、叔齊這哥倆，活在一起，死在一起。我和你也是一母同胞，卻各事其主，早晚不能相見。想想伯夷、叔齊，真是萬分羞愧啊！”

諸葛亮立即接過話茬說：“兄長啊，你不用難過，我有一個好辦法？能夠讓咱們倆朝夕相守！”

諸葛瑾以為兄弟被自己打動了，甚至都不用自己直接提出明確的請求了，連忙說：“快說來聽聽。”

諸葛亮說：“我和兄長都是漢室之臣。現在劉皇叔是中山靖王之后，漢景帝玄孫。如果兄長能夠放棄東吳，和我一起侍奉劉皇叔。這就是全忠了。而咱們父母墳塋都在北方，如果兄長和我一起回歸江北，那么早晚祭祀拜掃，也就很方便了。這就是全孝了。全忠全孝，兄弟倆還能朝夕共處，您意下如何呢？”

諸葛瑾一聽，心里涼了半截，充滿了遺憾，頓時陷入了兩難的境地。他本來是來勸諸葛亮歸附東吳的，現在卻？諸葛亮搶了主動權，反將一軍。

對等立場就是這樣。如果諸葛瑾率先提出來，諸葛亮就很難加以拒絕。同樣，當諸葛亮率先提出來，諸葛瑾也是很難加以拒絕。

既然如此，諸葛瑾還能說什么呢？只能是默然無語。而且從表面來看，理虧的還是諸葛瑾，因為他沒法為了兄弟之情放棄君臣之義。

最終的結果只能是各安現狀。對諸葛亮來說，他所面臨的兩難境地被完全打破，他所期望的兩全目的完全達到。

當你和說服對象處于“對等立場”時，要牢牢記住：對方可以用來說服你的任何理由、手段，都可以被你用于反制。而在使用的時候？要把握的要點是：瞅準時機，及早使用。