董承受了天子密詔，要誅滅把持朝政的奸雄曹操。董承獨(dú)自難支，當(dāng)然要尋找更多志同道合者一起舉事。但尋找同盟者是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)榇藭r(shí)曹操勢(shì)力已成，滿朝文武，不是曹操的宗族子弟，就是他的門(mén)閥親信，稍有不慎，消息走漏，不但無(wú)法完成天子重托，連自己的身家性命也難保住。那么，董承要怎樣才能從層層迷霧中找到同盟者呢？

董承為什么能說(shuō)服馬騰盟誓誅曹扶漢

——立場(chǎng)鑒別策略

在很多情況下，如果你不知道說(shuō)服對(duì)象的真實(shí)立場(chǎng)和態(tài)度，就輕易吐露真相，往往會(huì)給自己惹來(lái)大麻煩，甚至付出生命的代價(jià)。而一旦得知了說(shuō)服對(duì)象的真實(shí)想法，說(shuō)服也就水到渠成，不費(fèi)吹灰之力了。

這樣的冰火兩重天揭示了關(guān)于說(shuō)服的一個(gè)重要原則：準(zhǔn)確而穩(wěn)妥地鑒別出對(duì)方的真實(shí)立場(chǎng)是說(shuō)服得以成功的關(guān)鍵要素。

接下來(lái)，我們就通過(guò)董承如何說(shuō)服馬騰加入“反曹陣營(yíng)”的案例來(lái)闡述“立場(chǎng)鑒別策略”。

曹操自從將漢獻(xiàn)帝控制在手中，“挾天子以令諸侯”后，橫行專權(quán)，絲毫不把皇帝放在眼里。許田圍獵的時(shí)候，曹操甚至僭越使用皇帝專用的御箭，并在射中獵物后，挺身到皇帝面前，公然接受群臣“萬(wàn)歲”的稱呼。這引起了漢獻(xiàn)帝本人和一些有正義感的大臣的深深不滿。當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)羽甚至都想用刀劈了曹操，只是在劉備的勸阻之下才罷休。

漢獻(xiàn)帝當(dāng)然想要解決這種惡劣的局面。但其他正常的途徑已經(jīng)全部被曹操掌控，他只能通過(guò)密詔的形式，要求自己信得過(guò)的國(guó)舅董承想方設(shè)法，鏟除曹操。

董承接受密詔后，必須尋找到一批得力的助手，才有可能完成皇帝的重托。但此時(shí)曹操已經(jīng)完全把持了朝政，四處都是他的親信耳目。稍有不慎，不但不能完成皇帝的重托，還會(huì)惹來(lái)滅頂之災(zāi)。董承面臨的任務(wù)顯然十分艱巨險(xiǎn)惡。

董承在家中書(shū)房細(xì)看皇帝密詔，苦苦思索對(duì)付曹操之計(jì)，不知不覺(jué)竟在茶幾上打盹睡著了。這時(shí)，老朋友侍郎王子服來(lái)訪。門(mén)吏知道他和主人的關(guān)系，卻不知道董承正在從事一件風(fēng)險(xiǎn)極高的事情，也就沒(méi)有阻擋，讓王子服像往常一樣直接走入書(shū)房。王子服自然就看見(jiàn)了董承袖底壓著的密詔。

王子服將詔書(shū)抽出，一一看完，藏在自己的袖中，一把推醒董承，大聲叫道：“你要?dú)⒉芄荫R上去告發(fā)你！”董承驚醒后，嚇得魂不附體，哭著哀求說(shuō)：“兄長(zhǎng)如果去告發(fā)，不但我全家完了，整個(gè)漢室也就全完了！”

王子服這才說(shuō)了實(shí)話：“我剛才是和你開(kāi)玩笑的。我父子三代，累受漢祿，怎能忍心背反呢？我愿意助你一臂之力，共誅國(guó)賊。”

董承這才緩過(guò)神來(lái)。

那么，王子服為什么要開(kāi)這個(gè)可怕的“玩笑”呢？實(shí)際上，這也是立場(chǎng)鑒別策略的一種運(yùn)用。

王子服雖然看到了董承手中的皇帝密詔，也知道董承的國(guó)舅身份，但他還是不清楚董承的真實(shí)立場(chǎng)是不是和皇帝一樣，是不是也對(duì)曹操恨之入骨，還是會(huì)屈服于曹操的淫威而不敢輕舉妄動(dòng)？

如果王子服不加鑒別，貿(mào)然就提出自己要和董承一起，共誅曹賊，說(shuō)不定就反而會(huì)被董承告發(fā)而遭致大禍呢？

所以，王子服先用“告發(fā)”嚇唬試探一下董承，以逼他率先說(shuō)出自己的真實(shí)想法。只有這樣，王子服才能隨勢(shì)應(yīng)變，讓自己始終掌控主動(dòng)權(quán)。

董承、王子服二人隨后又招引了長(zhǎng)水校尉種輯、吳碩等人。但這些人不掌兵權(quán)，手無(wú)寸鐵，很難對(duì)誅殺曹操起到實(shí)質(zhì)性的作用。

幾個(gè)人正在商議如何對(duì)付曹操時(shí)，西涼太守馬騰來(lái)訪。馬騰是手握重兵的封疆大吏，如果能將他拉攏入伙，那么，誅滅曹操的可能性就？大了。但是，董承并不知道馬騰對(duì)于曹操持什么樣的看法。為了鑒別出馬騰的真實(shí)立場(chǎng)，董承將此前王子服用來(lái)試探自己的方法如法炮制。

董承吩咐門(mén)吏說(shuō)：“你就說(shuō)我病了，不能見(jiàn)客。”董承知道，馬騰在京都覲見(jiàn)皇帝完畢，馬上要回西涼去了。董承和馬騰此前并沒(méi)有太深的交情。但馬騰卻在這即將離開(kāi)的時(shí)刻前來(lái)拜訪自己，絕對(duì)是“無(wú)事不登三寶殿”。從而，董承判斷馬騰不會(huì)因?yàn)樽约旱暮?jiǎn)單拒絕而拂袖而去。

門(mén)吏回報(bào)馬騰。馬騰果然發(fā)怒，說(shuō)：“我昨晚還在東華門(mén)外看見(jiàn)他錦袍玉帶出游，怎么今天就病了？我又不是蹭飯來(lái)的，我只不過(guò)是想？他一面，就回西涼去了。為什么要這么薄情無(wú)義呢？”

門(mén)吏只好再度回報(bào)。一切都在董承的預(yù)料之中。董承覺(jué)得有戲，就出來(lái)迎接馬騰。

馬騰是個(gè)直性子，見(jiàn)了董承，直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“我馬上要回西涼去了，想到國(guó)舅也是元老重臣，特來(lái)辭別。為什么避而不見(jiàn)，難道是看不起我嗎？”

董承說(shuō)：“我生病了，禮儀不周，請(qǐng)多包涵。”

馬騰直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“我看你面色紅潤(rùn)，哪里有生病之象呢？”

董承無(wú)言可對(duì)。

馬騰此來(lái)，實(shí)際上也是因?yàn)閷?duì)曹操許田圍獵的事情極度不滿，特意找國(guó)舅董承來(lái)訴說(shuō)情衷的。因?yàn)樗X(jué)得？承身為皇親國(guó)戚，和皇帝最為親近，也只有他可能站在皇帝的立場(chǎng)來(lái)反對(duì)曹操的專權(quán)。但董承在不清楚馬騰的真實(shí)立場(chǎng)之前，是不能率先透露自己的立場(chǎng)的。他只能表現(xiàn)得十分冷淡。

這讓馬騰很不開(kāi)心。馬騰嘆了口氣，失望地說(shuō)：“看來(lái)滿朝文武，都不是柱石之才啊！”說(shuō)完拂袖要走。

董承抓住了馬騰的這一話頭，立刻問(wèn)道：“你說(shuō)誰(shuí)不是柱石之才？”

馬騰怒道：“田獵之事，我尚且氣滿肺腑，你是國(guó)舅，皇親國(guó)戚，猶自沉迷酒色，不思回報(bào)。哪里能算是柱石之才呢？”

雖然馬騰明白無(wú)誤表明了自己的立場(chǎng)和態(tài)度，但是在當(dāng)時(shí)爾？我詐的環(huán)境下，馬騰所說(shuō)的到底是不是真心話，會(huì)不會(huì)是曹操故意派他來(lái)試探自己的，這些問(wèn)題不搞清楚，董承還是不敢表露自己的真實(shí)立場(chǎng)的。

所以，董承故意說(shuō)了反話：“曹丞相乃是國(guó)家棟梁，田獵的事，不過(guò)是一個(gè)意外。你可不要胡言亂語(yǔ)啊。”

馬騰大怒，說(shuō)：“難道你還以為曹賊是好人嗎？”

董承小聲說(shuō)：“這里耳目眾多，你說(shuō)話還是輕聲點(diǎn)吧。”

這句話更加激怒了馬騰。馬騰大聲說(shuō)：“你這貪生怕死之徒，根本不足以討論大事。”說(shuō)完，轉(zhuǎn)身就走。

這個(gè)時(shí)候，馬騰的真實(shí)立場(chǎng)已經(jīng)被探測(cè)出來(lái)了。董承放心地將？騰拉住，將他帶入書(shū)房，向他出示了皇帝的密詔。

馬騰看完密詔，不由血脈賁張，毛發(fā)倒豎，咬牙切齒地說(shuō)道：“如果你真有內(nèi)助之心，我回去后就立即統(tǒng)率西涼兵馬以為外應(yīng)，共同誅殺曹賊！”

于是，董承、馬騰、王子服等人歃血為盟，共誅曹賊，不負(fù)所約。

從董承與馬騰的這個(gè)案例，我們可以看出，鑒別立場(chǎng)策略的核心要義就是“故意說(shuō)反話”，這樣無(wú)論對(duì)方的立場(chǎng)是正是反，自己都能立于不敗之地。

如果馬騰是曹操一派的人，那么董承“故意說(shuō)假話”，隱藏自己的真實(shí)立場(chǎng)，就可以起到蒙蔽對(duì)方的作用，從而讓自己處于安全的境地。

反之，如果馬騰不是曹操一派的人，那么，董承的“假話”就可能會(huì)讓馬騰無(wú)動(dòng)于衷或隨聲附和、或出現(xiàn)激烈的情緒反應(yīng)。無(wú)動(dòng)于衷或隨聲附和就說(shuō)明馬騰是只求自保的人，那就不是自己要找的同盟者;而如果馬騰被激怒，那么就可以有力地證明他的立場(chǎng)和自己先前故意隱藏起來(lái)的真實(shí)立場(chǎng)是一致的。

“立場(chǎng)鑒別策略”的運(yùn)用極為常見(jiàn)，既可以用于相熟相識(shí)的人之間，也可以用在相互陌生的人之間。

徐庶在投奔劉備之前，也曾經(jīng)采用過(guò)“立場(chǎng)鑒別策略”來(lái)探測(cè)劉備的價(jià)值觀。此前，劉備的名聲很好，但徐庶為自己選擇主人十分慎重？他不肯簡(jiǎn)單聽(tīng)從他人的說(shuō)法，而是要自己試探一下。

徐庶故意來(lái)到劉備所駐扎的新野集市上長(zhǎng)歌吟詠，以引起劉備的注意。劉備果然折節(jié)下交。但盡管如此，徐庶還是不知道劉備是不是真的和眾人傳言的一樣，是個(gè)仁義之主，所以，徐庶還是要繼續(xù)鑒別。

正好劉備得到了一匹好馬——“的盧”。但此馬眼下有一淚槽，額邊有一白點(diǎn)，善于相馬的人告訴劉備說(shuō)，這匹馬雖然好，但是卻有妨主之象。如果將此馬作為坐騎，恐怕會(huì)遇到不測(cè)之險(xiǎn)。

徐庶就利用這一事件，故意給劉備支招說(shuō)：“我有一個(gè)辦法，可以一勞永逸地破解這個(gè)難題。”

劉備當(dāng)即向他請(qǐng)教。徐庶說(shuō)：“您只要找一個(gè)親近之人，故意先讓他騎這匹馬，等到馬將他妨死了，再收回來(lái)自己用，您就可以安然騎乘而沒(méi)有任何問(wèn)題了。”

這就是對(duì)劉備的一種鑒別。如果劉備答應(yīng)這樣做，那么，他所謂的“仁義”顯然是假仁假義，一個(gè)親近之人的性命都比不上一匹好馬，這樣的人也就不值得投靠了。但如果劉備拒絕這樣做，那就證實(shí)了他的仁義確實(shí)是貨真價(jià)實(shí)的。

劉備聽(tīng)了，不再多說(shuō)，立即吩咐送客。徐庶驚問(wèn)其故。劉備說(shuō)：“我尊重你，是希望你能夠教我仁義之道。你一來(lái)就讓我做不仁不義之事。我這里實(shí)在不敢留你。

徐庶由此知道了劉備的真實(shí)立場(chǎng)，立即說(shuō)明自己試探的真相，從此對(duì)劉備傾心輔佐。

“立場(chǎng)鑒別策略”和另一種說(shuō)服策略——“袒露互惠效應(yīng)”有一定的區(qū)別，也有密切的聯(lián)系。

“袒露互惠效應(yīng)”(詳見(jiàn)《闞澤為什么能說(shuō)服蔡中蔡和說(shuō)出臥底真相》一文)的核心要義是“直接說(shuō)真話”，并將吐露內(nèi)心的真話作為一種恩惠施加給對(duì)方，以期得到對(duì)方袒露心胸的回報(bào)。這一般是在說(shuō)真話不會(huì)給自己帶來(lái)任何風(fēng)險(xiǎn)，或者自己的真實(shí)立場(chǎng)已經(jīng)暴露，無(wú)法再加以隱瞞的前提下運(yùn)用的。

而運(yùn)用“立場(chǎng)鑒別策略”的前提是不敢說(shuō)真話或不能說(shuō)真？，因?yàn)樵谀承O端的情況下，如果你率先說(shuō)出了真話，就會(huì)把自己置于非常被動(dòng)的局面，等于是至少要冒50%以上概率的高風(fēng)險(xiǎn)。這樣做，不但說(shuō)服無(wú)法達(dá)成，甚至?xí)＜白约旱纳砑倚悦?/p>

當(dāng)然，在對(duì)方運(yùn)用了“袒露互惠效應(yīng)”，以期得到你的真心反應(yīng)時(shí)，你也可以先運(yùn)用“立場(chǎng)鑒別策略”再試探一下對(duì)方，以確保在安全的前提下吐露自己的心聲。

比如，董承后來(lái)又去拉劉備入伙的時(shí)候，一開(kāi)始就已經(jīng)把自己的真實(shí)態(tài)度表明了，但劉備非常謹(jǐn)慎，仍然擔(dān)心董承是曹操派來(lái)試探自己的，故意說(shuō)：“曹丞相治國(guó)，忠心對(duì)上，沒(méi)有什么可擔(dān)憂的。”

劉備這么說(shuō)，也是對(duì)“立場(chǎng)鑒別策略”的運(yùn)用，故意說(shuō)反話。但董承早已表露自己的態(tài)度，已經(jīng)覆水難收，只好繼續(xù)說(shuō)真話：“我以為你是漢室皇叔，所以披肝瀝膽對(duì)你明言，你為什么要遮遮掩掩呢？”

董承的袒露，從而也就相應(yīng)換來(lái)了劉備的坦誠(chéng)。劉備終于說(shuō)了實(shí)話。兩人也因此結(jié)盟，共同對(duì)付曹操。

所以，“立場(chǎng)鑒別策略”立足于試探檢測(cè)出說(shuō)服對(duì)象的真實(shí)立場(chǎng)，而當(dāng)說(shuō)服對(duì)象袒露了真心話后，“袒露互惠效應(yīng)”就起作用了。

總之，“立場(chǎng)鑒別”是一種安全而有效的說(shuō)服策略。如果鑒別出說(shuō)服對(duì)象和自己的立場(chǎng)不一致，那么就可？不露聲色，全身而退;而只要鑒別出說(shuō)服對(duì)象的立場(chǎng)和自己是一致的，那么，立場(chǎng)一致的說(shuō)服，還有什么困難的呢？