“紅頂商人”胡雪巖，這晚清昏暗的天際劃過的一顆耀眼流星，他獨特的經(jīng)商才能和跌宕起伏的人生際遇經(jīng)過著名小說家和文史學者的演繹和渲染，在推波助瀾之下終于演化成一個傳奇。但在傳奇耀眼的光環(huán)之下，胡雪巖的神奇發(fā)跡究竟依靠什么？而他那撲朔迷離的迅速破敗又因何導(dǎo)致？

胡雪巖在50多歲時，走到了他人生最輝煌的頂峰，成為一名富可敵國的紅頂商人。然而，當時清朝的兩位重臣左宗棠和李鴻章的明爭暗斗卻越來越激烈。李鴻章發(fā)現(xiàn)，左宗棠之所以能為朝廷立下那么多的功勞，都是因為胡雪巖在后面的支持，所以提出“倒左先倒胡”。

一代“紅頂商人”胡雪巖，深諳“圓世”之道。他的圓世態(tài)度，概括來講即審時度勢、圓融變通、全盤把握、靈活應(yīng)對。后人總結(jié)其處世哲學的要義，所謂通是權(quán)和變，活是趨向、目際，融是狀態(tài)，滿是結(jié)局。這位晚清巨賈一生不但游刃商場，而且突破了千百年來商人地位低微的封建傳統(tǒng)，官至江西候補道，賜穿黃馬褂。

他的處世之道有著怎樣的心理學背景呢？這樣的心理特征又是如何影響其人生商政決策的呢？

罰捐代罪巧籌軍款

胡雪巖發(fā)跡之時，就曾經(jīng)獨具慧眼地相中了一位頗有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的落魄書生作為其日后的官場靠山，此人就是王有齡。他出身官宦世家，后因家道中落而致其而立之年仍窮困潦倒、無所事事。胡雪巖資助了王有齡五百兩銀子，讓他進京托關(guān)系取得個官職。此后王有齡官運亨通，平步青云。王有齡升官之后并沒有忘記苦難時期胡雪巖的幫助，對他的錢莊事業(yè)大加援手。隨著王有齡的不斷高升，胡雪巖的生意也越做越大。

但他萬萬沒有想到的是，王有齡竟然在與太平軍作戰(zhàn)中因守城失敗而自縊！官場上的靠山轟然倒塌。而此時，左宗棠經(jīng)曾國藩保薦繼任浙江巡撫，可偏偏這位新官對胡雪巖抱有很強的偏見。該怎樣打通這個關(guān)節(jié)呢？

胡雪巖多方打聽，終于發(fā)現(xiàn)左宗棠正為籌措軍餉一事發(fā)愁。他的部隊在安徽時就已經(jīng)5個月沒發(fā)過軍餉了，這次進兵浙江，拖欠軍餉的情況不但沒有得到解決，反而更加嚴重。對此，胡雪巖有一條妙計在心，謂之“罰捐代罪”。

史料記載，當時的軍隊籌餉大致有兩種：一是辦厘金，所謂厘金指的是舊中國一種商業(yè)稅;二即是勸捐，廣發(fā)文書通告，勸有錢人捐助軍餉。而當時左宗棠的難處在于厘金難籌，勸捐難為。為此，左宗棠絞盡腦汁都不得要領(lǐng)。而胡雪巖把主意打在了誰都不敢去想的人 太平軍逃兵身上。這樣做有如下三項好處。

1.可助太平軍舊部改頭換面，重新做人。

當時太平軍已經(jīng)日漸式微，洪楊一旦被平定，就要依國法嚴懲。如今有此一途保命安身，當然頗具誘惑力。而且破小財而消大災(zāi)，何樂而不為。

2.可助左宗棠籌措軍餉。

太平軍盤踞東南十幾年，多年來搜刮的財富著實不少。此舉一出，以太平軍舊部人數(shù)之眾，罰得起的亦不在少數(shù)，實在大為有利可圖。

3.可助朝廷減輕政務(wù)負擔，休養(yǎng)生息。

太平天國一役牽涉人數(shù)太多，辦不勝辦。株連過眾，擾攘不安，亦非大亂之后的休養(yǎng)生息之道;所以最好的處置辦法是，網(wǎng)開一面，予人自新之路。

由此，胡雪巖建議左宗棠發(fā)布招安文書，言太平軍人愿意歸撫者，只需略領(lǐng)薄懲，則既往不咎，而且認打認罰，各聽其便。

胡雪巖獻計之時，看似助人排憂而不涉及私利，其實，他才是這筆買賣中的最大受益者。因為胡雪巖不僅贏得了新靠山，還獲得了一批潛在的客戶，真是一箭雙雕。

就心理學而言，胡雪巖的“罰捐代罪”計謀是橫向思維的杰出體現(xiàn)。從表面上看似乎是靈光乍現(xiàn)，而實際上蘊涵了深厚的決策功力。

當時清軍與太平軍可謂不共戴天，能將兩者的共同利益綁在一起，就是跳出了單一思維的定勢心理。誠如英國著名政治家和作家本杰明·迪斯雷利(1804—1881)所言：“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。”時勢變幻是社會發(fā)展的常態(tài)，對于政治家和商人來說認識到這一點尤為重要。只有全盤考慮，將思維橫向拓展，去建立超越常規(guī)的思維鏈接，才能左右逢源，立于不敗之地。

吸納“逆財”有驚無險

胡雪巖的太平軍買賣不止做了這一單。借幫助左宗棠籌措軍款的機會，他驗證了自己對于時局的判斷，既然有了這樣的經(jīng)驗，當然不能就此收手。史料也表明，在此之后，胡雪巖再次果敢決斷，通過吸納“逆財”壯大了自己的產(chǎn)業(yè)。

錢莊作為清末金融機構(gòu)的主要形式，主要職能與現(xiàn)代社會的銀行類似。所謂金融，就是將資金融通。錢莊的生意簡而言之，就是一方面以較低的利息吸收客戶的存款，另一方面將吸收來的資金以較高的利息借貸給另一個客戶群體，兩個利率的差額帶來的收益即錢莊生意的商業(yè)利潤。作為商人，要追求利潤最大化，當然不能局限于零存零取的繁雜而薄利的生意。要賺大錢，做大事業(yè)，就必須做“大手筆”。但高回報往往伴隨著高風險，想投資大項目，就要有大融資，而這兩個方面都是需要冒一冒險的。

單從吸收存款者一方面來說，當然最好是有大客戶，且大客戶的存款不要利息。在太平天國運動失敗之際，胡雪巖再次將目光投向了太平軍逃亡士兵。他決定讓自己的阜康錢莊私下開設(shè)接收太平軍逃亡兵將存款的業(yè)務(wù)！

從親朋好友到商場伙伴無不為他這樣的決策感到驚駭：這太冒險了吧？！

在當時，這樣的舉動首先來說是含有幫助反賊藏匿私產(chǎn)的罪嫌的。太平天國被鎮(zhèn)壓之后，朝廷自然要追捕“逆賊”，按慣例要抄沒他們的家產(chǎn)。代理太平軍存款的風聲一旦走漏，官府追查“逆產(chǎn)”到錢莊，錢莊就必須報繳官庫，還有可能被治以“助逆”罪。

再者，將來被捕的太平軍遇赦開釋，來錢莊要取回自己的存款，按規(guī)矩錢莊又必須照付本息，而存款已經(jīng)上繳官府，如此一來阜康錢莊無異于雞飛蛋打，吃“倒賬”認賠錢了。然而，在看似如此巨大的風險面前，胡雪巖卻有另外一番打算：

第一，吸納這筆存款的難度小，成本低。俗話說，“跑得了和尚跑不了廟”，太平天國倒臺，太平軍兵將自然面臨一場大劫。改頭換面，隱姓埋名逃到天涯海角暫避風頭，這倒容易。難的是巨額的財產(chǎn)在亂世之中不易轉(zhuǎn)移，沒有個穩(wěn)妥的安置。與官府關(guān)系莫逆的阜康錢莊能敞開大門，當然是個絕佳選擇。所謂成本低，是說這幫逃亡將士，能有人幫忙保管“逆產(chǎn)”，能夠保本已經(jīng)阿彌陀佛，還怎么會奢求利息呢？

第二，胡雪巖料到：官府一定不會追查！一來，再大的劫數(shù)也有始有終。早期定然嚴拿嚴辦，但待時日一久，局面安定，朝廷總不能讓國家總陷于腥風血雨之中。首惡當然必懲，而眾多脅從最終不過是不了了之。二來，官軍也不都是善人，捉到太平軍兵將自然先搜刮一番為自己謀些私利。如果一定追查所謂“逆產(chǎn)”，豈不是要追到自己頭上？亂世之中，不論哪方，其實都但求自保，這當中的空子就成了胡雪巖的家產(chǎn)。三來，即便追查，胡雪巖仍可理直氣壯地辯解：“人家來存款的時候，額頭上沒有寫著‘我是長毛’。化名來存，哪個曉得他的身分？”

胡雪巖此局打了一記漂亮的擦邊球，合理地利用了朝廷的規(guī)則與潛規(guī)則，突破慣例的束縛，成就了商場決策的經(jīng)典。

有趣的是，在現(xiàn)代社會中，新生出一批法律專才，他們熟讀法典，為的不是循規(guī)蹈矩，卻恰恰是幫人“鉆法律空子”。這些人提供諸如“合理避稅”之類的服務(wù)，不知是否受到了胡雪巖經(jīng)商之道的啟發(fā)呢？

胡雪巖是怎么敗亡的

胡雪巖在50多歲時，走到了他人生最輝煌的頂峰，成為一名富可敵國的紅頂商人。然而，當時清朝的兩位重臣左宗棠和李鴻章的明爭暗斗卻越來越激烈。李鴻章發(fā)現(xiàn)，左宗棠之所以能為朝廷立下那么多的功勞，都是因為胡雪巖在后面的支持，所以提出“倒左先倒胡”。

1883年，法軍進攻駐越南的清軍，中法戰(zhàn)爭無可避免。在這種情況下，清廷再召左宗棠入軍機。李鴻章和盛宣懷趁左宗棠不在兩江，準備向胡雪巖下手。此時胡雪巖為打破洋人對蠶絲市場的壟斷，出巨資高價收購了大量的蠶絲。胡雪巖商場上的對手盛宣懷抓住這一時機，加入李鴻章陣營。他通過電報掌握胡雪巖生絲買賣的情況，一邊收購生絲，向胡雪巖的客戶出售，一邊聯(lián)絡(luò)各地商人和洋行買辦，叫他們今年偏偏不買胡雪巖的絲，致使胡雪巖的生絲庫存日多，資金日緊。

這時候，胡雪巖歷年為左宗棠行軍打仗所籌集的80萬兩借款正趕上到期，這筆款雖然是清廷借的，經(jīng)手人卻是胡雪巖，外國銀行只管找胡雪巖要錢。這筆借款每年由各省協(xié)餉來補償給胡雪巖，照理說每年的協(xié)餉一到，上海道臺府就會把錢送給胡雪巖，以備他還款之用。盛宣懷在此卻動了手腳，他找到上海道臺邵友濂，直言李鴻章有意緩發(fā)這筆協(xié)餉。同時，李鴻章又把胡雪巖向外國銀行貸款時，多加利息的事情抖露出來，慈禧太后得知后大怒。

此后，盛宣懷串通好外國銀行向胡雪巖催款。由于事發(fā)突然，胡雪巖只好將他阜康銀行各地錢莊的錢調(diào)來 80萬兩銀子，先補上這個窟窿。他認為雖然緩發(fā)，但協(xié)餉不久后總歸可以拿到。然而李鴻章和盛宣懷卻給了胡雪巖致命一擊，他們估計胡雪巖的阜康銀行資金已經(jīng)調(diào)空之時，就托人到錢莊提款擠兌。

擠兌先在上海開始了。盛宣懷在上海坐鎮(zhèn)，自然把聲勢搞得很大。胡雪巖這時候才想起了左宗棠，趕快去發(fā)電報。殊不知盛宣懷暗中叫人將電報扣下，左宗棠始終沒能收到這份電報。胡雪巖此時只好把他的地契和房產(chǎn)押了出去，同時廉價賣掉積存的蠶絲，希望能夠捱過擠兌風潮。不想這次風潮竟是愈演愈烈，各地阜康錢莊早已經(jīng)人山人海。胡雪巖這才如夢方醒，當他知道是盛宣懷和李鴻章有意算計時，明白自己這一回是徹底完了。

不久，胡雪巖在憂憤中死去。